Les produits et services financiers : comment les rendre attrayants ?

Les entreprises intervenant dans le secteur financier proposent des produits et services qui représentent une certaine complexité quant à son offre. Nous pensons notamment aux grandes institutions financières aux produits variés, mais aussi aux compagnies qui se concentrent sur un créneau spécialisé, comme celui des assurances ou des services professionnels (courtiers, notaires, avocats, etc.).

Ces dernières ne doivent pas convaincre les consommateurs d’acheter un bien matériel séduisant (vêtement dernier cri ou le tout nouveau téléphone intelligent d’une marque que vous connaissez tous), mais bien de se prévaloir de produits à forte implication, nécessitant d’aborder des sujets sérieux.

Même si peu doutent de son utilité, le secteur financier est souvent perçu comme abstrait, inintéressant ou encore stressant dans l’esprit des consommateurs. Les organisations à vocation financière doivent alors répondre à une problématique marketing continuelle : comment faire pour vendre des produits qui, à la base, ne sont pas du tout « sexy »? Le marketing y est pour beaucoup : d’abord par la stratégie de marque mise en place, puis par la manière de communiquer à la cible.

Miser sur la marque

Bâtir une stratégie de marque solide devient une priorité lorsque nous sommes confrontés à cet enjeu. Comme il est plus difficile de rendre l’offre de produits plus attirante pour les consommateurs, il vaut mieux travailler sur la marque. D’abord, par la notoriété, mais aussi par la création d’un champ d’intérêt concentré sur la marque et non sur les produits.

Le positionnement – Même si les institutions financières couvrent une multitude de segments cibles en raison de la généralité de leurs produits, d’autres compagnies gagnent à se positionner vers un segment précis. Par exemple, une entreprise spécialisée en régime d’assurance collective ne parle pas au grand public, mais bien à d’autres entrepreneurs. Elle pourrait donc se positionner à titre d’experte, ayant pour mission de conseiller et d’éduquer les entreprises clientes.

Les extensions de marque – Une extension de marque consiste à utiliser une marque déjà établie pour élargir ses activités. Pour le secteur financier, l’ajout d’activités souvent non reliées à l’offre principale modifie la perception que nous avons de la marque. Le développement d’un nouvel environnement, la création d’une fondation ou la collaboration avec un événement tendance permettent d’atteindre la cible. De fait, elle se sentira interpellée par les valeurs véhiculées qui font d’elle une marque à considérer.

Communiquer autrement

Même si la nature des produits financiers présente quelques défis, plusieurs tactiques permettent de les relever :

La vulgarisation – L’utilisation de termes simples et d’un vocabulaire connu de la clientèle est un indispensable pour parler de sujets techniques. Nous souhaitons souvent prouver notre expertise en détaillant de longs paragraphes ou en employant un registre soutenu, mais il vaut mieux aller droit au but et s’exprimer dans un langage compris par notre cible.
Le storytelling – La mise en contexte d’un produit ou d’un service par l’entremise d’une histoire captivante, divertissante et connue du consommateur s’avère un autre outil efficace. C’est cette histoire qui captera la cible et non le produit en soi.
Le ludisme – Un concept ludique pour aborder un sujet plus sérieux est une bonne façon d’obtenir l’attention du consommateur.
Le marketing d’influence – Un sujet moins intéressant pour le consommateur peut très bien le devenir s’il lui est présenté par une personne influente qu’il apprécie.

Peu importe les tactiques déployées, il est important de traiter du besoin ou de l’événement qui déclenche le processus d’achat du consommateur et non du produit directement. Par exemple, une police d’assurance n’est pas tout à fait « sexy », mais le voyage qui pousse à s’en procurer une, oui! Nous ne lui parlerons pas du produit financier, mais bien de la planification d’un voyage en incluant le choix de la destination et de l’itinéraire, l’achat du sac à dos, les réservations d’hôtels pour finalement aborder l’assurance voyage. Le client pourra déterminer lui-même les produits ou services à se procurer à partir d’un sujet qui stimule son intérêt.

Somme toute, il faut aussi garder en tête de démontrer aux consommateurs que les arguments véhiculés sont appuyés par des preuves concrètes, que ce soit face à l’offre ou à la marque en soi. Ainsi, si on se positionne comme une marque jeune et divertissante, encore faut-il le prouver. Pour avoir davantage de détails concernant une solution efficace pour ce type de démonstration, suivez attentivement nos prochains articles qui aborderont la thématique du contenu vidéo.

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L’essentiel est de créer une histoire intéressante autour des produits, des services ou de la marque. Chez Bunji, notre expertise, c’est de raconter la vôtre!